Βήματα για την προώθηση εγχώριου δικτύου franchise στο εξωτερικό!
Η εύστοχη έναρξη της επιχειρηματικής ανάπτυξης με τη μέθοδο του franchise δεν εξαρτάται μόνο από το πώς και με ποια κριτήρια θα επιλεγεί ο εκάστοτε υποψήφιος Δικαιοδόχος, αλλά σχετίζεται άμεσα με το προφίλ του επιχειρηματία καθώς και με την ύπαρξη ή μη προοπτικών ουσιαστικής ανάπτυξης και καθιέρωσης της επιχείρησης μέσω του franchise στον οικείο επιχειρηματικό χώρο.
Συγκεκριμένα, ο επιχειρηματίας θα πρέπει απαραίτητα να επεξεργαστεί τα παρακάτω θέματα:
Η ουσιαστική τεχνογνωσία
Η επιχείρηση θα πρέπει να έχει να προσφέρει κάτι πραγματικά καινούργιο και μοναδικό, το οποίο θα απευθύνεται σε ικανοποιητικό target group ικανοποιώντας τις ανάγκες και τις επιθυμίες του. Παράλληλα, θα πρέπει να διατηρεί το ανταγωνιστικό πλεονέκτημα που έχει σε σχέση με τον ανταγωνισμό. Δεν αρκεί βεβαίως μία πολύ καλή ιδέα.
Απαιτείται ένα επιτυχημένο και ολοκληρωμένο εμπορικό σύστημα, που δραστηριοποιείται σε αναπτυσσόμενο και δυναμικό κλάδο, ώστε να καλλιεργείται η προοπτική κερδοφόρας ανάπτυξης. Αυτονόητο θεωρείται ότι θα πρέπει ήδη να σημειώνεται επικερδής δραστηριότητα με ικανοποιητικά και αυξανόμενα μεγέθη πωλήσεων και κερδών.
Δοκιμασμένο σύστημα στην αγορά
Δυστυχώς, σήμερα πολλοί ενδιαφερόμενοι αγνοούν ή υποβαθμίζουν τη σημασία της ύπαρξης προηγούμενης εμπειρίας αναφορικά με το προς προώθηση Σύστημα Δικαιόχρησης, η οποία αποκομίζεται, κατά κύριο λόγο, από την ύπαρξη πιλοτικού καταστήματος. Η πορεία του πιλοτικού καταστήματος θα σηματοδοτήσει τα πλεονεκτήματα και τις τυχόν αδυναμίες του Συστήματος Δικαιόχρησης και θα βοηθήσει, συνεπώς, καθοριστικά στην αποφυγή λανθασμένων χειρισμών από τους μελλοντικούς Δικαιοδόχους.
Εμπορικό Σήμα
Στο δυνατό ξεκίνημα μέσω δικαιόχρησης στην αγορά που δραστηριοποιείται, ο επιχειρηματίας θα προωθήσει και καθιερώσει το Σύστημά του, ακόμα ισχυρότερα, εφόσον η δραστηριότητά του έχει ταυτότητα, η οποία εντοπίζεται στην ύπαρξη εμπορικού σήματος ευρέως αναγνωρίσιμου. Σκόπιμο είναι, λοιπόν, να προηγείται της ανάπτυξης με franchise η κατάθεση και - ει δυνατόν - κατοχύρωση συγκεκριμένου εμπορικού σήματος για το Σύστημα του επιχειρηματία, με διακριτική δύναμη και αναγνωρισιμότητα.
Κατάλληλη οργανωτική υποδομή
Η οργάνωση της υποδομής του Δικτύου αποτελεί και αυτή ουσιώδη προϋπόθεση για την ανάπτυξη μέσω Franchising, η οποία θα πρέπει να εστιάζεται -χωρίς να περιορίζεται- στη δημιουργία βάσεων για παροχή εκπαίδευσης, έλεγχο-παρακολούθηση δικτύου, επίλυση ανακυπτόντων νομικών θεμάτων, δυνατότητες χρηματοδότησης, ομοιόμορφη μηχανοργάνωση, marketing, ολοκλήρωση εταιρικής εικόνας, ποιοτικό έλεγχο κλπ. Χωρίς τη δημιουργία της ελάχιστης υποδομής στα ανωτέρω θέματα, δεν θα είναι πιθανή η ευόδωση των εμπορικών στόχων του επιχειρηματία και η επιτυχία λειτουργίας του Συστήματός του.
Ειδικότερα, πριν την ανάπτυξη και προκειμένου να οργανώσει το Δίκτυο, ο επιχειρηματίας συνιστάται να έχει προβεί στις κάτωθι κινήσεις:
Α) Διερεύνηση των λειτουργιών της επιχείρησης για τυχόν προβλήματα. Αυτό θα το επιτύχει καλύτερα μέσω του πιλοτικού καταστήματος, το οποίο θα του σκιαγραφήσει την εικόνα που θα έχει το Δίκτυο στο μέλλον.
Β) Έρευνα της αγοράς, προκειμένου να υπάρχει επαρκής γνώση για τον ανταγωνισμό, τις τάσεις της αγοράς, τα περιθώρια διαφοροποίησης του υπάρχοντος concept, τις ευκαιρίες και τους κινδύνους για την επιχείρηση.
Γ) Ύπαρξη σοβαρών κεφαλαίων. Είναι ευνόητο ότι, όπως και για την έναρξη οποιασδήποτε ατομικής ή άλλης επιχείρησης, έτσι και στο Franchise, πολύ περισσότερο μάλιστα, ο επιχειρηματίας θα πρέπει να διαθέτει επαρκή κεφάλαια, προκειμένου να μπορεί με ασφάλεια να αναπτύσσεται, αλλά και να υποστηρίζει το Δίκτυο, όταν και όποτε χρειάζεται.
Δ) Feasibility study (Μελέτη σκοπιμότητας του concept). Σκόπιμη κρίνεται η διενέργεια της ως άνω μελέτης από ειδικούς, που θα διαφωτίσουν πτυχές του Συστήματος, τις οποίες ενδεχομένως ο επιχειρηματίας δεν έχει ακόμη εντοπίσει, προσφέροντας στατιστικά στοιχεία και οικονομικές προβλέψεις για τα επόμενα χρόνια. Η μελέτη αυτή βασίζεται στα κάτωθι:
διερεύνηση στοιχείων μοναδικότητας του Συστήματος, εμπορευσιμότητα, μη εύκολα αντιγράψιμη τεχνογνωσία, ικανή παρούσα και μελλοντική ζήτηση
διενέργεια διαφόρων ερευνών (retail audit, έρευνα καταναλωτών, ποσοτικές και ποιοτικές έρευνες αγοράς) επαναλαμβανόμενων σε τακτά χρονικά διαστήματα
εξακρίβωση ισχυρής εταιρικής ταυτότητας, η οποία θα διαφοροποιεί το Σύστημα του επιχειρηματία από τον ανταγωνισμό και θα ταιριάζει στην εμπορική του πρόταση (σηματοδότηση καταστήματος, σήμα, εταιρικά έντυπα κλπ)
Ε) Οργάνωση προμηθειών και δημιουργία κέντρου διανομής και αποθήκευσης. Ήδη, πριν την ανάπτυξή του, ο επιχειρηματίας θα πρέπει να έχει έρθει σε επαφή με τους κατάλληλους προμηθευτές – συνεργάτες, η επιλογή των οποίων είναι καθοριστική για την ομαλή συνεργασία και λειτουργία του Δικτύου γενικότερα.
ΣΤ) Εφαρμογή ομοιόμορφων κανόνων λειτουργίας. Είναι αυτονόητο ότι ο επιχειρηματίας θα πρέπει να αναπτυχθεί έχοντας στο μυαλό του τη δημιουργία ενός ομοιόμορφου Δικτύου, με ενιαίους κανόνες λειτουργίας, τους οποίους ο ίδιος θα θέσει και πρώτος αυτός θα εφαρμόσει. Το σκοπό αυτό εξυπηρετούν τα Εγχειρίδια Λειτουργίας (manuals), το πρόγραμμα εκπαίδευσης (training program), το σύστημα ελέγχου κλπ.
Ζ) Έμπειρα στελέχη με γνώση περί του θεσμού του Franchising και του Συστήματος του επιχειρηματία ειδικότερα. Το προσωπικό και οι συνεργάτες της επιχείρησης του ίδιου του επιχειρηματία θα πρέπει να είναι καλά εκπαιδευμένοι και ενημερωμένοι, αναφορικά με το franchise και το Σύστημα, προκειμένου να αποτελέσουν σημείο αναφοράς όλων των Δικαιοδόχων για τους δικούς τους συνεργάτες, έτσι ώστε, όχι μόνο να λέγονται, αλλά στην πραγματικότητα να είναι ουσιαστικοί φορείς του Συστήματος του επιχειρηματία.
H) Πιλοτική λειτουργία. Η πιλοτική λειτουργία θα πρέπει να αντικατοπτρίζει το κατάστημα εκείνο που εφαρμόζει, κατά τον καλύτερο δυνατό τρόπο, το Σύστημα του επιχειρηματία.
Franchise Business Plan (Κατάρτιση επιχειρηματικού σχεδίου)
Θεωρείται αναγκαίο, προκειμένου να εντοπίζονται οι στόχοι (βραχυπρόθεσμοι και μακροπρόθεσμοι) του επιχειρηματία για την ανάπτυξη της επιχείρησής του και συνίσταται σε:
ανάλυση αγοράς (profile μελλοντικού καταναλωτή, μορφή καταστημάτων)
καταγραφή στελεχών του επιχειρηματία για την υποστήριξη των franchisees σε θέματα διοίκησης καταστήματος, marketing, πωλήσεων, μηχανοργάνωσης, logistics, επιλογή και εκπαίδευση προσωπικού κλπ)
θέση χρονοδιαγράμματος και προσδιορισμός γεωγραφικού πλάνου ανάπτυξης με διάφορες μορφές (π.χ. εταιρικά καταστήματα, καταστήματα franchised, kiosks, co-branding, shop in shop)
προσδιορισμός της αποκλειστικότητας της γεωγραφικής περιοχής για τον franchisee, ικανής να του εξασφαλίσει ικανοποιητική απόδοση
προσδιορισμός προδιαγραφών των δικαιοδόχων
περιγραφή του marketing plan και της διαφήμισης
χρηματοοικονομικές προβλέψεις
Δημιουργία πλήρους φακέλου αναγκαίων εγγράφων-εντύπων
Εύλογη είναι η προετοιμασία από τον επιχειρηματία, μέσω ειδικών συμβούλων με τους οποίους θα συνεργαστεί προς τον σκοπό αυτό, των απαραίτητων εγγράφων (Εγχειρίδιο Λειτουργίας, Ενημερωτικός Φάκελος, Σύμβαση Δικαιόχρησης κλπ) τα οποία θα βοηθήσουν, μεταξύ άλλων, τους Δικαιοδόχους του στην καλύτερη κατανόηση και εφαρμογή του Συστήματος, ώστε να υπάρχει άμεση και πλήρης ενημέρωση, ήδη από την αρχή της συνεργασίας, να μην προκύπτουν αμφιβολίες ως προς τη λειτουργία της επιχείρησης και τους όρους της συνεργασίας με τον επιχειρηματία, αλλά και προκειμένου ο τελευταίος να εξασφαλίζεται από κακότεχνους χειρισμούς δικαιοδόχων ελλιπώς κατατοπισμένων.
Προσέλκυση υποψηφίων franchisees
Συνήθως, ο επιχειρηματίας αποφασίζει να προωθήσει την επιχείρησή του με τη μέθοδο του franchise υποκινούμενος από το εκδηλωθέν ενδιαφέρον υποψηφίων Δικαιοδόχων, οι οποίοι έχουν παρακολουθήσει την πορεία της επιχείρησής του στην αγορά και προσβλέπουν στην αποκόμιση ωφελειών και για τους ίδιους από τη λειτουργία μιας παρεμφερούς επιχείρησης.
Από την άλλη όμως και ο επιχειρηματίας μπορεί με δική του πρωτοβουλία να προβεί ενεργητικά στην προσέλκυση ενδιαφερομένων για συνεργασία, μέσω καταχωρίσεων σε εφημερίδες, περιοδικά, εκθέσεις, databases, σχεδιασμού από σύμβουλο ειδικού προγράμματος προσέγγισης συγκεκριμένου target group κλπ, από τα οποία θα μπορέσει να επιλέξει τους συνεργάτες εκείνους που κρίνονται ως οι πιο κατάλληλοι για την ανάπτυξη του Συστήματός του.
Συμπερασματικά, καταλήγουμε ότι η οργάνωση του Δικτύου Franchise δεν εξαντλείται μόνο στη δραστηριοποίηση του επιχειρηματία κατά και μετά την υπογραφή της Σύμβασης Δικαιόχρησης με τον πρώτο Δικαιοδόχο, αλλά θα πρέπει ήδη να έχει ξεκινήσει από πριν, ώστε και ο Δικαιοδόχος να ενημερώνεται και να εξασφαλίζεται καλύτερα για τη φύση της μελλοντικής δραστηριότητάς του, εκμεταλλευόμενος εμπορικά το Σύστημα του επιχειρηματία και ο επιχειρηματίας να βαδίζει με σιγουριά μπροστά, προσβλέποντας στην επιτυχία και την κερδοφορία, έχοντας αποφύγει λάθη και περιττά έξοδα.
Ο Σωτήρης Γιαννακάκης είναι Δικηγόρος PhD (ΔΠΘ), LL.M HARVARD
Νομικός Σύμβουλος και Υπεύθυνος Διεθνούς Ανάπτυξης της TOP FRANCHISES Hellas
Νομικός Σύμβουλος και Υπεύθυνος Διεθνών Σχέσεων του Συνδέσμου Franchise της Ελλάδος
Πρ. Νομικός Σύμβουλος του Διεθνούς Συμβουλίου Franchise (WFC)
Νομικός Σύμβουλος της Μεσογειακής Ομοσπονδίας Franchise (MFF)
Μέλος της Νομικής Επιτροπής της Ευρωπαϊκής Ομοσπονδίας Franchise (EFF)